Serve altro? La comunicazione secondo Vega

Da anni ormai le neuroscienze ci dicono che le decisioni vengono prese sostanzialmente a livello emotivo, irrazionale. “Buona parte del nostro comportamento è ancora guidata dal cervello arcaico. E il cervello arcaico è così abile da indurci a pensare che tutto questo sia controllato dal nostro pensiero, quando non è così (Rita Levi Montalcini)”.

Vega S.p.A. è una società di consulenza ICT che opera dal 1997 nel mercato della Sanità, con particolare attenzione alla filiera del farmaco. Da anni presente a Cosmofarma, rinnova la fiducia nella manifestazione con una nuova partecipazione per il 2018. Troverete infatti il team di Vega nel padiglione 26, stand B 4.

Quali sono i servizi di Vega che possono aiutarvi concretamente nelle vostre farmacie? Lo abbiamo chiesto a Stefano Parisi, Business Intelligence Pharmacy Consultant. 

 

…Serve altro? …ti riconosci in questa frase di chiusura prima di salutare il cliente?

Se si, possiamo affiancarti nel migliorare la comunicazione con il cliente. Conoscere a fondo le caratteristiche della parte del cervello che prende le decisioni (in altri termini, che ci fa dire Sì, lo acquisto) è quindi un punto di partenza fondamentale per vendere con successo in farmacia.

Vendere, cosa significa per la tua farmacia? Una domanda posta diverse volte ai tuoi colleghi, e tante risposte diverse tra loro. Di fatto, la parola Vendere ha una radice antica ed è carica di significati positivi: perché a questa parola leghi significati che ne sminuiscono il valore come spesso sentiamo in farmacia?

Le tue competenze scientifiche, gestionali e legislative sono fondamentali per la tua farmacia: devono però essere affiancate da capacità commerciali e di comunicazione: se non comunichi non vendi, se non vendi la tua farmacia soffre: semplice vero?

Per vendere con successo devi sviluppare queste capacità:

Ispirare fiducia è la prima capacità fondamentale che devi sviluppare! A volte però trascuri quei piccoli dettagli che in realtà fanno la differenza: ricorda che se non ispiri fiducia, il cliente ti dice “Grazie, ci penso”. Ecco, noi ti affianchiamo proprio per farti capire come guadagnare la fiducia del cliente.

Soddisfare i bisogni, una frase quasi scontata, ma che racchiude un mondo di possibilità inesplorate! Il cliente spesso non sa quali bisogni latenti può avere, devi essere tu a farli emergere. Inoltre, a volte sei tu a non sapere quali sono i bisogni del cliente. Ti spieghiamo come fare emergere questi bisogni e fare uscire dalla farmacia un cliente davvero soddisfatto.

Comunicare in modo efficace: ecco un’area dove la tua squadra può certamente migliorare. Postura, tono di voce, parole dette (o non dette). Basta una parola giusta per conquistare il cliente, cosi come una sbagliata per allontanarlo. Non ci riferiamo a parole sgradevoli, ma a semplici parole che pronunciamo spesso in buona fede e per educazione, ma che di fatto non ispirano fiducia nel cliente, allontanandolo.

E’ solo grazie allo sviluppo delle tre capacità che abbiamo illustrato sopra che puoi affrontare la vendita con successo per entrambi: per il cliente che esce soddisfatto e torna volentieri nella tua farmacia, per te che hai svolto il tuo ruolo di farmacista nel migliore dei modi.

Cosa facciamo per migliorare la tua capacità di comunicare e vendere? Abbiamo creato un servizio di consulenza che eroghi­amo direttamente nella tua farmacia, dove in una fase preliminare osserviamo la tua squadra mentre vende, poi ti facciamo una formazione rivolta allo sviluppo delle tre capacità fondamentali, e successivamente valutiamo con te i risultati ottenuti, sia quantitativi (lo scontrino medio e l’aumento di in­gressi commerciali) sia qualitativi (cambiamento di immagine ed impatto sul cliente).

Stefano Parisi
Business Intelligence Pharmacy Consultant