In questi giorni, di fronte ad uno scenario economico molto difficile, e dove i numeri della farmacia iniziano a rallentare, diventa importante rifocalizzare le proprie strategie.

Prefigurando questo scenario mesi fa, Shackleton e Cosmofarma hanno organizzato due attività di confronto durante la manifestazione di maggio.

Abbiamo voluto approfondire due prospettive diverse per aiutare l’innovazione (necessaria!) del canale farmacia Italia.

• GUARDARE FUORI DALLA FARMACIA

Il primo workshop organizzato è stato Trade & Sales.

L’obiettivo era guardare fuori, al mondo retail per trovare idee nuove, stimoli e soluzioni sostenibili per il futuro, favorendo il dialogo fra le farmacie e le figure in azienda che si occupano di trade marketing e di vendite.

Abbiamo raccolto i contributi e intervistato Cristina Lazzati direttrice di Mark Up, Paola Pappalardo di Citrus e Marco Cossolo, Presidente di Federfarma.

La farmacia, vista da fuori, è un canale che ha lavorato bene, che si è avvicinato moltissimo al cliente.

D’altra parte, bisognava capire bene come agire in vista delle difficoltà in arrivo. Cristiana Lazzati ci ha raccontato come la distribuzione moderna stesse rispondendo con una riduzione degli assortimenti, puntando nettamente sulla marca privata.  Il CRM e il digitale sono risorse che si stanno utilizzando per andare incontro ad un consumatore sempre più omnichannel.

Paola Pappalardo di “Citrus – L’orto Italiano” ci ha raccontato con grande concretezza la voglia di comunicare della sua azienda, che era riuscita a convincere grandi realtà a permettere una comunicazione di passione sul loro prodotto nel punto vendita. Passione e grande collaborazione tra madre e figlia, per innovare nel mondo dell’ortofrutta.

Marco Cossolo, soddisfatto per l’immagine complessiva del canale, ha sottolineato come la farmacia dovesse mettere al centro della sua attività una maggiore attenzione ai temi professionali, e cura e selezione del proprio assortimento.

• RI-PROGETTIAMO RIATTIVARE LA RELAZIONE TRA INDUSTRIA E FARMACIA

Lo spunto di partenza è stato un mio articolo pubblicato da IFarma in cui parlavo di un corto circuito avvenuto durante la pandemia nella relazione tra industria e farmacia. Qualcosa si era interrotto nella relazione, mentre durante la pandemia entrambi avevano lavorato per superare al meglio un momento davvero difficile. In sintesi alla domanda “come va? La risposta era tutto bene, ma manca il confronto”.

E soprattutto mancavano progetti di innovazione e miglioramento della performance.

Che si è fatto? Ci siamo confrontati prima, durante e dopo Cosmofarma.

Abbiamo formato un gruppo di lavoro che si è incontrato dedicando qualche ora per riflettere su questi temi.

Invitati alla discussione per l’industria MARCO FARAONE – Vice President P&G, GUIDO MANTOVANI – AD Corman, SALVATORE BUTTI – General Manager EG Spa Stada Group.

In rappresentanza delle farmacie indipendenti 4 farmacisti: ANDREA GIACOMELLI– Titolare della Farmacia Del Belvedere (Pistoia), MARIO COVIELLO – Titolare farmacie Gruppo Coviello (Rieti), ALFONSO MIGALI – Titolare Farmacia Migali (Lecce), SALVATORE CARUSO –Titolare Farmacia Caruso (Siracusa).

Voglio sintetizzare cosa è emerso da questo incontro, che ci può essere utile anche oggi.

• Riconoscimento reciproco del lavoro svolto ogni giorno insieme. Se si ha prodotto il merito è dell’industria. Se il canale farmacia consiglia la collaborazione porta molti risultati
• Si concorda sull’analisi SWOT realizzata durante la manifestazione
• Bisogna lavorare di più insieme, per alzare l’asticella.

Un dato interessante: il cliente paziente si aspetta consiglio. In una ricerca di mercato sviluppata per un’azienda partecipante emerge come l’82% riceve consiglio solo se lo chiede.

Il nostro consiglio per le farmacie è quello di partire da quello che la farmacia vuole comunicare ogni giorno ai propri clienti pazienti.

Se il successo in questi mesi era dato dalla propria capacità organizzativa e di rifornimento, ora bisogna virare decisamente verso la consulenza, dando più consigli spontanei rispetto al 18% (altro modo di leggere il dato di consiglio).

L’esposizione è da rifondare, gestendo le categorie premiate dalla richiesta del cliente, e ottimizzare le categorie meno gettonate.

I numeri del futuro derivano dalle scelte di oggi.